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给CDMA接棒者的忠告

发布时间:2020-02-03 04:46:12 阅读: 来源:合模机厂家

在联通工作快10年了,CDMA也是我02-07年工作的主轴,不管是在省公司做营销方案还是去负责一个州市,CDMA营销都占据了我60%以上的精力。所有的联通员工都有自己的感受,信心最强、市场拓展能力最强、收入最好的时候就是03年以前,也就是CDMA大规模营销之前,可以说两手互博就是这几年的写照。

现在它就要离我们而去了,对它可是爱恨交加:一方面它确确实实地耽误了我们吃饭产品--GSM的发展,使G网失去了最重要的几年,与移动的差距成倍拉大;另方面它当时确确实实是代表了移动通信的新方向,这一点就不用我多说了,作为运营商中人大家都知道的,而且交给电信的全网就是一个接近于3G的网络,它曾经带给我们那么多的希望!

今天我已经不再参与它的操作了,我们也将成为对手,它也将成为我的攻击目标,但因为之前几年的情结,我还是希望它能在中国真正生根。

反思我们在C网上的工作不是否定自己,而是把我们这些“药渣”的心情与同仁们分享:

一、成败终端

今天的C网用户大多数是低端用户,这是大家都清楚的,为什么?最早的C网终端质量很不稳定,倒了联通C网的牌子,又还奇贵!自06年以来联通华盛的成立,通过“统谈统签”、“统谈分签”,使C网终端能大规模的降价,直接的体现就是各大品牌都推出了500元级别终端,极大的推动了用户群的增加,但它带来的就是全网低端化趋势加速。正因为我们太渴求用户数增加了,我们还有华盛都忽略了C网的最大特征--不是绿色环保而是当前其他网络不可比的数据能力。

在用户数导向下,我们失去了将C网引向智能应用网络的机会,而经过数年不计血本的建设,它从网络覆盖和数据能力都已经在全球居于前列,它甚至只需一个季度就可以全面升级为EVDO--真正的3G,但华盛和我们没有去刻意利用网络特性而是把它当作有一个“小灵通”网来运营,我们在C网上除了一个CU928就不再有任何智能手机了,我们没有利用网络新一代人的心态去把他们吸纳为C网的中坚用户和“粉丝”。

目前的终端市场就那几个层级的终端:500元以下的极简陋手机最多,500-1500元的手机基本和G网500元级手机同功能,1500-3000元手机品种太少实际上也就是一台外观过得去的普通手机,3000元以上手机就是一台华而不实的玩具基本没什么功能,同样运营C网,美国等国的运营商大量投入市场的却是智能手机,可以说目前市面上的众多GPRS智能手机的原型都是C网机,我们却放过了这个大好机会,把这部分用户拱手白让给移动了!

二、目标丢失

我们在运营C网时,一开头中了麦肯锡的毒,要求发展高端用户,但当时那个网络是什么样的,“千疮百孔”来形容不为过!那种情形下大规模放号实际上是在砸牌。接着发现不对了又要求当白菜卖,目标--低端、超低端用户,营销方式随之大变。隔年,1x建成,要搞行业应用,终端就是大问题,没有可开发软件的手机平台,就拿着酷派双模机捣腾,人家那是把联通作为宰的猪阿:拿着阉割过的win ce版本来糊弄联通又去糊弄行业用户,开发权永远在酷派手中。

我们从来就没有把“数字一代”作为C网的目标,在网络已经具备能力的情况下,没有对应的的智能终端、没有对应的营销政策、没有一贯的品牌培养。我们不知道在互联网和数字技术充分发展的今天,这部分人群是有最大口碑和话语群的一类人,只要终端和营销服务政策合适他们有可能成为我们的C网中坚用户我们C网的粉丝,作为粉丝,满足了他们对数据传输和新奇业务的需求后,就会对你充满宽容!失去了他们,心痛啊。

三、网络优势没有转化为生产力

在网络能力和市场结果中为何会有那么大的落差?一个优势网络怎么变成低端用户大集合的?一个本应以智能手机为载体的传输能力超强的网络如何沦落为一个充斥着集体低能手机的呢?

在C网目标多变的情况下,市场营销人员已经不再去培育用户群,而是在现有用户群中抢夺最容易获得的“流沙用户”,在巨强的任务压力下总部的市场部也已不是市场部而是销售部,他们不去研究用户对手机的需求趋势,不去了解这一“个人信息终端”的发展,不去试图引导满足中等层次用户期望。

这样在计划建设与营销推广中出现了巨大的鸿沟:强大的网能与低能的网络终端应用,这就是C网的现实!

我们的增值业务部门呢已经走入了各种小业务的牛角尖,陷入了sp的重围中,开发出无数个可有可无的小业务,却没有起到建设与营销的润滑作用,没有对应用营销有强势引导,全是那些惹人投诉的业务,导致一线人员害怕增值业务!

作为一个运营商的一员,我到现在一直相信:公用企业特别是站在技术前沿的企业具有影响社会发展的能力,从老电信的发展历程就可以看到这一点。如果一个企业放弃了这个认识,那就可能在竞争中失败。

我们其实都没必要自创新路,只要学习好国外运营商的步伐就好,看人家怎样培育用户、学人家怎样把这部分数据用户群做大做成自己的利润来源,需要在终端上做何种准备。其实我们甚至不用做多少事,我们只要在04-05年把国外运营商的C网智能终端克隆过来就抢占了这个技术与市场的制高点,智能终端与C网的网能是真正的“绝配”、是真正的“珠联璧合”。

正因为对C网的情感,所以想对接棒者说:“终端+资费+概念”是C网运营的核心。

一、概念

在02年我曾经提出“终端+资费+概念”这一口号以配合当时的“百日竞赛”,通过东信手机打来了最早的规模用户,而且当时的营销模式几经变形已经基本固定下来成为目前的主流营销模式。当时的“概念”主要指“绿色环保”,但在03-04年全网升级为1X网络(2.75G)后,理应质变为“高速网、先进数据网 ”的,但我们由于没有对应的终端,白白放过大好时机,直到现在还在宣传“绿色环保”,殊不知如果人家现在要真要绿色不如去找“小灵通”,人家现在入网主要是“便宜”、给老婆买给老人买。

现在中电信要重塑这一网络,不可能靠低端用户,不可能靠所谓高端用户,只有强调目前市场的空缺--“先进网络能为你做什么?”理解先进网络这个概念的可能只是一小部分用户群,但他们恰恰是社会里最具影响力的一群,直接控制了社会的口碑!现在的老大移动同样在个人终端应用方面的宣传投入较少,这正是C网打造中坚用户群的机会。

二、终端准备

联通总部没有多少人去研究终端的趋势以及如何配合网能开展营销,或者研究了我们也不知道。终端引入者们关心的是如何压价好去降低入网门槛,所以6年来只有一个“大显CU928”犹如一颗流星划破天空,在智能手机方面前无古人后无来者,行货就此一型,其他的PALM机、6700、6800等全是水货改卡机,而且新机是“一机难求”!

也许大家会说这些机器能卖的出去吗?我可以告诉大家,很好卖,而且经常是成群购买,为什么呢?所谓“物以类聚”,由于智能手机的华丽强大功能使种子用户能大量带来新用户。举我的例子,06年了解到省公司有一批928的库存积压,我马上要求调给我,当时价格约2400元,我把40多台全调到我那个偏僻地州,按预存4800元销售,经过几个其他单位里数码玩家的宣传在一个月内全部销售完毕,两年过去了这些用户还在给我打电话问有没有新的替代智能机型,我只好说抱歉了。

其实我们根本就不缺C网智能机型,我们只需把国外运营商的C网机型引入就行了,这些厂家实际上就在国内!这种引入甚至不需要华盛去做,只要制订营销和资费政策鼓励带智能机入网、制作C网ROM以刷机就可以了。

至于普通机型方面就不需要在这里多说了,去了电信的华盛朋友自然会说出重要性的。

三、资费和营销政策

其实,资费杠杆的影响现在越来越小了,但在C网还是有操作空间的,为什么?数据业务太闲!针对智能终端用户,完全可以用资费来带动他们,比如使用多长时间数据业务或者数据业务包,那就可以获得多少的免费通话包,要知道我们现在要获得一个arpu100元以上的新用户有多难?在现实中,我们买上网包月卡就是 100来元一个月,但它和语音是分离的,如果能把它们叠加结合不就可以从外网获得一个新语音用户了吗?真正智能终端也是获取行业、集团用户的利器,资费杠杆也最容易在他们中间发生作用,当然这里的智能终端不是指“酷派”那种山寨型终端。

营销政策是各有心得,电信和C网部的朋友们会说得更好的。

四、员工

听说最近电信在给员工发C网终端,如果这种发放是为降低库存和体验C网,没多少可说的。但我建议电信从第一天起就不要让自己的员工引入低端的概念,最好是补贴鼓励员工使用智能终端和数据业务,并将OA系统与之无线无缝对接,从一开始就引导员工学习、熟悉它的真正属性和与众不同之处便于推广和做出应用榜样。至于智能终端的来源,一开头不要去管,大家自然能从网上找到便宜货。当大家研究通C网智能机后,我相信员工们会对C网充满自信的,这也是销售中最重要的心态。

另外让开发部门做好在C网智能机主流平台--ppc、palm等下开发中电信ROM和中电信应用的准备也至关重要。

在员工终端政策方面,千万要防止员工使用的手机集体“低能低端”化,不是说价格而是说应用功能,更要防止他们还以此为荣,因为我们要时刻注意到,我们是运营商,我们每一个人都由引导潮流、引导趋势的义务。

说了这么多C网概念和智能机的话,不是说对低端用户和低端机的营销不重要,而是原来就很重要了,只是把原来我们忽视的地方拿出来讲讲,毕竟对运营商来说用户规模是第一位的,这方面的营销也是销售任务的直接压力。

祝电信的兄弟们能把C网运营好!

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